EFFECTUER LA DÉCOUVERTE DU CLIENT chapitre 5 - Le quinio marion

I. La prise de contact

Pour un commercial, la prise de contact avec un client ou prospect est très important. Certaines règles sont à respecter : la prise de contact, la présentation, le sourire, la posture, la découverte du client, et le dynamisme. La règle des 4x20 peut alors être utile car les 20 premiers gestes, mots, secondes et centimètres sont important. Il existe aussi une règle qui s'appelle "Les 3 "s" du négociateur" : le savoir, le savoir faire, et le savoir être du négociateur.

II. La découverte des besoins et la levée des freins à l'achat

Les mobiles d'achats sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter. On appelle ces mobiles SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Plusieurs types de questions peuvent aider le vendeur à identifier les besoins du client : ouverte, fermée, alternative, à choix multiples, retour, ricochet, relais, miroir, échos, contrôle et la reformulation.

III. L'écoute active et la validation de la découverte

Pour le vendeur, avoir une écoute active est très important. Le fais d'écouter attentivement son interlocuteur pour comprendre ce qu'il nous dis au mieux. La reformulation est aussi une étape importante car le commercial vérifie qu'il a bien compris la demande.

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