Chap 5. EFFECTUER LA DECOUVERTE DU CLIENT Daguet Valentin

I/ LA PRISE DE CONTACT:

Les 20 premiers mots: Préparer une phrase simple et courte pour se présenter et éviter d’accrocher les mots.:

Les 20 centimètres du visage: L’importance du visage (yeux, le sourire) et une expression ouverte.:

Les 20 premiers Gestes: Avoir une attitude sur, professionnel, engagé et dynamique.

Les 20 premières secondes: C’est la mise en scène qui doit être implanté rapidement et qui donne l’impression globale du climat (étape importante).

II/ LA DÉCOUVERTE DES BESOINS ET LA LEVÉE DES FREINS A L’ACHAT

la pyramide de Maslow correspond a la demande du client

Les mobiles d'achats sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter. Ils sont évidemment très nombreux, mais ils peuvent être regroupés sous six rubriques:

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

theorie selon Joannis:

  • motivation hedoniste: Quête du plaisir physique et intellectuel, facilitation du travail, satisfactions « magiques
  • Les motivations oblatives: Pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le désir de faire du bien, de faire un cadeau, de donner quelque chose aux autres, et particulièrement à ses proches
  • Les motivations d’auto-expression: Pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le besoin qu’a chacun de nous d’exprimer ce qu’il est
III/ L’ECOUTE ACTIVE ET LA VALIDATION DE LA DECOUVERTE

l'ecoute active est le fait d’écouter attentivement son interlocuteur pour comprendre ce qu’il nous dit et pouvoir lui répondre correctement a sa demande

la reformulation : Cela permet de vérifier la bonne compréhension des besoins et de ne pas partir dans des fausses pistes.

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