Chapitre 5 tech pro

1) La prise de contact

a) La méthode et ses 6 étapes

La négociations est une situation interactive qui possède les caractéristique suivante: une interdépendance entre le vendeur et l'acheteur et une volonté commune de conclure, l’existence d’intérêt conflictuel, une incertitude quant aux véritable donnés et objectifs des clients, la présence de contrainte interne et externe qui influent les deux partie et une relation de pouvoir entre les deux partie.

b) La règle des 4x20

2) La découverte des besoin et la levé des freins a l'achat

a) Les différents type de question

b) La pyramide de Maslow

c) Les mobiles d'achats et la méthodes SONCAS

d) La théorie de Joannis

3) L'écoute active et la validation de la découverte

définition de l'écoute active : Une écoute active est le faite d'écouter attentivement son interlocuteur pour comprendre ce qu'il nous dit et pouvoir lui répondre au mieux.

définition de la reformulation : Vérifier la bonne compréhension des besoins en reformulant les propos de ton interlocuteur pour ne pas partir sur de fausse piste.

Poussard Maxime

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