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administração de vendas - Unidade 1 prof. ADM. laércio sousa junior

UNIDADE I: VENDAS & MARKETING: INTERDEPENDÊNCIA – 14h

1.1 Definindo vendas: arte, tecnologia ou ciência? Aspectos Éticos em negócios. 1.2 Vendas na estratégia de marketing: atividades de vendas e marketing. 1.3 Novo papel do vendedor, sociedade de vendedores, a venda orientada para mercado. 1.4 O processo comercial: o relacionamento baseado em valor. 1.5 Papéis e estilos de compra.

UNIDADE II: VISÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS (14h)

2.1 Administração de vendas (modelo de gestão de vendas: estrutura, sistemas, estratégias, TI, práticas gerenciais). 2.2 As funções de vendas: informação, comunicação, pedido, negociação, risco, financiamento, transporte, pagamento. 2.3 Os tipos de vendas (pessoal, impessoal); segmentação de atendimento. 2.4 Vendas na cadeia de suprimentos (para o consumidor final, para quem revende, para quem industrializa). 2.5 A negociação e o comportamento de compra.

UNIDADE III: TENDÊNCIAS EM ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – 12h

3.1 Varejo 2.0: mídias sociais para otimizar negócios 3.2 Tecnologia a serviço da venda. 3.3 Vendedor sem fronteiras

UNIDADE I: VENDAS & MARKETING: INTERDEPENDÊNCIA

1.1 Definindo Vendas: Arte, Tecnologia Ou Ciência? Aspectos Éticos Em Negócios.

QUESTÃO CHAVE DA AULA:

VENDAS É ARTE, TECNOLOGIA OU CIÊNCIA?

vídeo: LÚCIA HARACEMIV, consultora endeavor: Definindo Vendas. Neste e-talk, a especialista Lúcia Haracemiv, sócia-diretora da DNA de Vendas, aborda fatores cruciais para aumento da produtividade e otimização de seu time.

https://endeavor.org.br/definindo-vendas-arte-tecnologia-e-ciencia/

e-Talks | Exemplos práticos de segmentação em vendas

O consumidor não é igual. Para alavancar suas vendas, o planejamento é dividir o mercado em partes menores, mensuráveis e que facilitem sua estratégia e seu posicionamento a partir desta análise.

Neste Workshop, Confira Dicas De Segmentação De Caio Grimaldi, Da Integration, Para Dirigir Melhor Os Seus Recursos. (17 ').

MÃO NA MASSA, VENDAS NA PRÁTICA!

EM DUPLAS, LISTE ARGUMENTOS POR QUE VENDAS É ARTE? POR QUE VENDAS É TECNOLOGIA? POR QUE VENDAS É CIÊNCIA?

REFLEXÃO: A Venda Não É Apenas Arte, Nem Um Talento Nato Que Nasce Com O Vendedor. Para Ter Uma Equipe De Vendas Efetiva, É Preciso Criar Um Processo De Treinamento E Otimização Dentro De Sua Empresa. Não É Sempre Que Você Irá Encontrar Grandes Talentos No Mercado.

UNIDADE I: VENDAS & MARKETING: INTERDEPENDÊNCIA

Ética No Marketing: Ação Isolada Ou Do Negócio?

VÍDEO: O VENDEDOR DE FUMAÇA
Questão Chave:

Para Vender Vender Qualquer Coisa, Podemos Fazer Qualquer Coisa?

FISHBOWL ( AQUÁRIO)
Como não ser um vendedor de fumaça? OS Aspectos Éticos Em Negócios.
próxima aula

1.2 Vendas Na Estratégia De Marketing: Atividades De Vendas E Marketing.

1.2 Vendas Na Estratégia De Marketing: Atividades De Vendas E Marketing.

Questão Chave:

como desenvolver o pensamento estratégico na atividade de vendas?

quais estratégias de marketing devem ser colocadas em prática pela gestão de vendas?

largar na frente....

agregar valor...

promover diferenciais competitivos...

inovar continuamente...

Planejar + Pensar = MARKETING
Executar + Fazer = VENDAS
Qual O Diferencial Do Seu Negócio ?
Produto ? Preço? Relacionamento?

o diferencial é o relacionamento empresa-cliente

Comprador > Cliente > Embaixador Da Marca

Como Transformar As Vendas Numa Experiência Agradável?

É preciso método, processos e emoção.

A GESTÃO DE VENDAS Executa As ESTRATÉGIAS DE MARKETING

QUEM Executa as estratégias de marketing E promove diferenciais?

AS PESSOAS

Como Fazer A Integração Entre As Atividades De Marketing E As De Vendas?

sistema de previsão de vendas

plano de distribuição

plano de negócio

mix de produtos

plano promocional

sistema de informações

Qual O Foco De Vendas?

efetivar ou estimular um consumo cuja propensão foi planejada e instrumentalizada por marketing

Qual A Importância Da Atividade De Vendas Para A Empresa?

A VENDA CONTRIBUI PARA O TRIPÉ DE SUSTENTABILIDADE EMPRESARIAL: CAIXA, LUCRO, PERPETUAÇÃO.

Vendas Tem A Ver Com

a IMAGEM da empresa no mercado, parte integrante do processo de comunicação de valores, postura estratégica, posicionamento estratégico de marca e produto.

MÃO NA MASSA! VENDAS NA PRÁTICA!

Você vendedor, você comprador

tempo: 35 minutos - em duplas

ESCOLHA O PRODUTO:

celular smartphone samsung

torta de chocolate com morango

serviços de limpeza em domicílio

ato 1: papel de marketing.

Faça O Planejamento De marketing E Defina As Estratégias de venda do seu produto/serviço = 10 minutos

ato 2: papel de vendas.

Faça A Venda Para seu colega. = 5 minutos

Ato 3: inverta os papeis

você que vendeu, agora vai compar do seu colega. = 5 Minutos

ato 4: Avalie Seu Desempenho E Desafios Em Cada Papel. = 5 minutos

ato 5: plenária = 10 minutos

como foi a experiência como vendedor?

como foi a experiência como comprador?

não existe um modelo ideal de vendas, cada empresa desenvolve o seu, conforme o seu mercado e o momento conjuntura

o que vai distinguir as atividades de venda de uma empresa e de seu concorrente?

Visão multidirecional, a interligação de informações de mercado, a comunicação com este mercado e suas políticas internas

quais as ações essenciais de processos comerciais?

1. análise pontos forte fracos, ameças, oportunidades no mercado

2. identificar oportunidades com clientes e empresas

3. relacionamento com clientes e com influenciadores / decisores da compra

4. propostas comerciais, clareza, respeito e confiança

5. negociar buscando rentabilidade e percepção de valor

6. gerar novos negócios com o mesmo cliente e ampliar a utilização de produtos / serviços

7. monitorar satisfação e pós-venda, visando o longo prazo

8. avaliar a criação de novos produtos que gerem mais rentabilidade

9. nem sempre volume de vendas é sinônimo de lucratividade

esquema das atividades de vendas?

1. estratégia e inteligência competitiva

2. análise qualitativa de objetivos e necessidade dos clientes

3. proposta comercial feita com base nessas necessidades

4. negociação ganha-ganha

5. fechamento do negócio e acordos

6. acompanhamento pós-venda

A atividade de Marketing

o marketing foca no planejamento, busca resultados a médio e longo prazos, visão de mercado como um todo, e menos do cliente individual

Vendas cumpre papel tático, objetivos de curto prazo, todos os produtos da empresa, tem visão mais de cliente, sem perder a visão de mercado, e que o conjunto de clientes forma mercado.

RESUMO
TRANSFORME VENDAS NUMA EXPERIÊNCIA AGRADÁVEL...
VOCÊ CONHECE O TONICO PIPOQUEIRO?
contexto

Brasil fica em penúltimo em pesquisa sobre simpatia de vendedores

Pesquisa aponta que 79% dos funcionários sorri ao ver um cliente entrar na loja. Na Irlanda, país que ficou em primeiro lugar, o percentual é 97%.

http://g1.globo.com/jornal-nacional/noticia/2015/08/brasil-fica-em-penultimo-em-pesquisa-sobre-simpatia-de-vendedores.html?utm_source=facebook

1.3 Novo Papel Do Vendedor, Sociedade De Vendedores, A Venda Orientada Para Mercado.

VÍDEO: Daniel Pink é hoje uma referência no mundo da Gestão e do Comportamento. Autor dos livros "To Sell is Human", "Drive", "A Whole New Mind", "The Adventures of Johnny Bunko" e "Free Agent Nation". Pink é colaborador regular do New York Times, Harvard Business Review, Fast Company, e Wired. Neste vídeo, Pink fala sobre seu livro "To Sell is Human".
QUESTÃO DA AULA

Qual deve ser o nOVO PAPEL do VENDEDOR E Quais as características que devemos desenvolver numa equipe de vendas ORIENTADA AO MERCADO?

1. TDE: artigo: APERFEIÇOANDO O DISCURSO DE VENDAS EM UMA SOCIEDADE DE VENDEDORES, DANIEL PINK

https://www.knowledgeatwharton.com.br/article/daniel-pink-aperfeicoando-o-discurso-de-vendas-em-uma-sociedade-de-vendedores/

você sabia?

Oficialmente, APENAS 1 Em Cada 9 Pessoas Trabalham Com Vendas...

...mas, 41% Do Tempo Dos Trabalhadores Em Geral É Gasto Com Atividades Semelhantes À Vendas. Isso Dá Cerca De 24 Minutos Por Hora!

De Algum Modo, As Outras 9 Pessoas Estão Envolvidas Também Com VENDAS.

Estamos Todos Trabalhando Com Vendas Atualmente, Dedicamos Boa Parte Do Nosso Tempo A Convencer As Pessoas E A Vender Produtos E Serviços A Elas.

SOMOS UMA SOCIEDADE DE VENDEDORES!

tudo evolui, e a venda?

COMO SER UM VENDEDOR MELHOR? QUAL O NOVO LEMA DO VENDEDOR?

1. TER O FOCO DO CLIENTE (SINTONIA).

2. SABER FLUTUAR (ACIMA DA MARÉ NEGATIVA).

3. CLAREZA E ANTECIPAÇÃO (AO PROBLEMA / SOLUÇÃO DO CLIENTE)

que tipo de personalidade se dá melhor em vendas?

a) introvertido

b) extrovertido

c) meio termo: sabem quando recuar ou pressionar, quando falar e se calar

que tipo de persuasão é mais eficaz?

1. top of mind, palavra única,

2. faça perguntas, melhor que afirmativas

3. use rimas, é muito mais pra cima...

4. desperte curiosidade

papel do vendedor:

o novo perfil do vendedor inclui a venda de produtos junto com um serviço

o vendedor deve vender:

ele / ela deve vender a si mesmo, a empresa para a qual trabalha, o produto e as suas atividades de suporte ao cliente

Quais as características que redefinem o novo papel do vendedor?

especialização da função voltada para máxima eficácia do seu trabalho

coordenação de ações e o controle dos resultados

unicidade da gestão do cliente, como responsabilidade conjunta dos resultados obtidos

integração de vendas com merchandising no PDV e relações com canais de distribuição

gestão dos serviços ao cliente, logística integrada

acompanhamento direto de resultados financeiros, inclusive a visão da inadimplência

MÃO NA MASSA - VENDAS NA PRÁTICA

PENSANDO NO NOVO PAPEL DO VENDEDOR, VOCÊ É UM GESTOR COMERCIAL E PRECISA CONTRATAR UMA NOVA EQUIPE DE VENDAS.

1. discuta em grupos: quais as habilidades que uma equipe de vendas orientada para o mercado deve desenvolver?

2. quais as 3 principais habilidades que o novo perfil do vendedor deve ter?

Como ter uma Equipe De Vendas Orientada Para O Mercado?

Vendedor Consultor. Mais Do Que Vender, Tem Que Desenvolver O Potencial De Vendas De Cada Cliente. Dedicar-Se Para O Sucesso Do Cliente, Que É O Seu Próprio Sucesso.

customer success manager

o essencial: atenção às exigências dos clientes; segmentação de mercado; posicionamento de mercado e poder da marca.

quais os objetivos da venda orientada ao mercado?

1. determinar os grupos de clientes homogêneosem função das diferenças com as quais reagem aos esforços de venda;

2. caracterizar o mercado

3. planejar as políticas de vendas para as oportunidades identificadas

como alcançar esses objetivos?

1. sensibilidade ao mercado

2. ter produtos adequados (market fit)

3. personalizar a oferta conforme exigências do cliente, descobrindo oportunidades de venda

as habilidades a desenvolver na equipe de vendas:

Controle, Confiança E Segurança

Metas E Objetivos

Determinação E Pensar Positivo

Conhecimento Do Produto

Agregar Valor Ao Produto

Não Julgar O Cliente

Saber Ouvir O Cliente

Atenção, Cuidados Com O Cliente

Gostar Do Retorno Financeiro

Planejamento

Conduta Ética Correta

Conhecimento Da Concorrência

Atualizado, Desenvolvimento Profissional, Treinamento

Linguagem Adequada Ao Público-Alvo Da Marca

Assumir Riscos E Desafios

ser competitivo

É ter o foco DO cliente, antecipar-se às ideias e conceitos e – o mais importante – conquistar o cliente pelo racional e emocional.

Preço não garante fidelidade. O que garante é o tratamento diferenciado que se dá ao cliente.

o sonho grande é planejamento de marketing e gestão de vendas articulados e integrados como se fossem uma equipe

RESUMO

papel do vendedor

vendas orientada ao mercado / cliente é o centro de tudo

ser competitivo

próxima aula

1.4 O Processo Comercial: O Relacionamento Baseado Em Valor.

A nova visão de vendas por Neil Rackham

questão chave da aula de hoje:

como construir uma experiência de vendas inesquecível e geradora de valor?

O processo da venda.

O relacionamento baseado em valor.

O que é valor?

Valor é algo pelo qual o cliente está disposto a pagar.

Diferencial é a alma do negócio

Um dos elementos vitais para obter destaque no mercado é saber mostrar que sua empresa não é a única, mas a diferente. E, sobretudo, saber traçar estratégias que gerem valores ao cliente.

Equação do valor em vendas:

VALOR = BENEFÍCIOS – CUSTOS

(valor é igual benefícios menos os custos).

Ou seja, o valor é obtido quando os benefícios são maiores do que os custos.

SE BENEFÍCIOS > CUSTOS, O VALOR AUMENTA

SE BENEFICIOS < CUSTOS, O VALOR DESAPARECE…

O processo de venda e sua relação com o mercado

O conhecimento do mercado do cliente.

A “intimidade” com o cliente.

Qualidade em todos os momentos.

Retenção do cliente.

Venda total: Pré-venda, venda e pós-venda.

Marketing: provocar interesse pela compra.

Processo de vendas integrado ao processo de marketing.

QUAL O PROPÓSITO DA FORÇA DE VENDAS?

Qual a razão de ser do vendedor ?

A força de vendas existe para que?

Qual a missão dos vendedores?

assegurar que o cliente tenha, no momento certo, as informações certas sobre as vantagens dos produtos, para que a decisão de compra seja influenciada a nosso favor…
a força de vendas convence o cliente a comprar de você e não de um concorrente, mostrando a ele como os nossos serviços são superiores…
existe para mostrar aos nossos clientes que você tem algo valioso…que atende as necessidades deles…
a nossa função é sermos um tradutor: nosso trabalho consiste em traduzir os serviços para uma linguagem que o cliente entenda…

comunicar aos clientes o valor dos produtos e serviços

O que essas definições tem em comum?

Todas dizem respeito a comunicar valor

próxima aula

1.5 Papéis E Estilos De Compra.

Created By
Prof. Adm. Laercio Sousa Junior
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Credits:

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