administração de vendas prof. ADM. laércio sousa junior

UNIDADE I: VENDAS & MARKETING: INTERDEPENDÊNCIA – 16h

1.1 Vendas: arte, tecnologia ou ciência? 1.2 Vendas na estratégia de marketing: atividades de vendas e marketing. 1.3 Novo papel do vendedor e a ação comercial orientada para mercado. 1.4 O processo comercial: o relacionamento baseado em valor. 1.5 Papéis e estilos de compra.

DINÂMICA:

VENDAS: ARTE, TECNOLOGIA OU CIÊNCIA?

UNIDADE II: VISÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS (14h)

2.1 Administração de vendas (modelo de gestão de vendas: estrutura, sistemas, estratégias, TI, práticas gerenciais). 2.2 As funções de vendas: informação, comunicação, pedido, negociação, risco, financiamento, transporte, pagamento. 2.3 Os tipos de vendas (pessoal, impessoal); o melhor mix entre clientes, produtos e territórios. 2.4 Vendas na cadeia de suprimentos (para o consumidor final, para quem revende, para quem industrializa).

DINÂMICA

QUAL O PAPEL DO NOVO VENDEDOR NUMA SOCIEDADE DE VENDEDORES?

UNIDADE III: TENDÊNCIAS EM ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – 10h

3.1 A negociação e o comportamento de compra. 3.2 Aspectos éticos da venda. 3.3 Empreendedores vendedores. 3.4 Tecnologia a serviço da venda.

1.1 Vendas: arte, tecnologia ou ciência?

VÍDEO: Daniel Pink é hoje uma referência no mundo da Gestão e do Comportamento. Autor dos livros "To Sell is Human", "Drive", "A Whole New Mind", "The Adventures of Johnny Bunko" e "Free Agent Nation". Pink é colaborador regular do New York Times, Harvard Business Review, Fast Company, e Wired. Neste vídeo, Pink fala sobre seu livro "To Sell is Human".
QUESTÃO CHAVE DE HOJE: Por que somos uma sociedade de vendedores?

oficalmente, 1 em cada 9 pessoas trabalham com vendas... (fonte: pesquisa feita por Daniel Pink, nos EUA.)

mas 41% do tempo dos trabalhadores em geral é gasto com atividades semelhantes à vendas. Isso dá cerca de 24 minutos por hora!

de algum modo, as outras 9 pessoas estão envolvidas também com VENDAS.

estamos todos trabalhando com vendas atualmente, dedicamos boa parte do nosso tempo a convencer as pessoas e a vender produtos e serviços a elas.

dinâmica em equipes
EM DUPLAS, você vai vender algum produto para seu colega. 1. Defina o que vai vender e na primeira rodada você é o VENDEDOR. 2. na segunda rodada, você é o COMPRADOR. 3. avalie seu desempenho e desafios em cada papel.
o que compõe a atividade de vendas?
Quem executa as estratégias de marketing de uma empresa?

GESTÃO DE VENDAS é quem executa as ESTRATÉGIAS DE MARKETING

Planejar / pensar = MARKETING + Executar / fazer = VENDAS

Você tem uma empresa... Qual o diferencial ? O produto ? O preço? Relacionamento?

Como transformar as vendas numa experiência agradável?

É preciso método, processos e emoção.

vídeo: LÚCIA HARACEMIV, consultora endeavor: Definindo Vendas. A venda não é apenas arte, nem um talento nato que nasce com o vendedor. Para ter uma equipe de vendas efetiva, é preciso criar um processo de treinamento e otimização dentro de sua empresa. Não é sempre que você irá encontrar grandes talentos no mercado. Neste e-talk, a especialista Lúcia Haracemiv, sócia-diretora da DNA de Vendas, aborda fatores cruciais para aumento da produtividade e otimização de seu time.

https://endeavor.org.br/definindo-vendas-arte-tecnologia-e-ciencia/

dinâmica em equipes
  1. VENDAS: arte, tecnologia ou ciência?
  2. por que vendas é arte? exemplos
  3. por que vendas é tecnologia? exemplos
  4. por que vendas é uma ciência? exemplos
  5. resuma e apresente suas conclusões para a turma

QUEM Executa as estratégias de marketing E promove diferenciais são as pessoas. GESTÃO DE VENDAS

A função de vendas é uma das alavancas da estratégia de marketing
Questão-Chave De Hoje: Por Que Somos Uma Sociedade De Vendedores?

RESUMO DA AULA DE HOJE

MISSÃO PRÓXIMA AULA
  1. baixe e leia o artigo com entrevista com o autor DANIEL PINK:

https://www.knowledgeatwharton.com.br/article/daniel-pink-aperfeicoando-o-discurso-de-vendas-em-uma-sociedade-de-vendedores/

2. traga um exemplo de empresa que adota estratégias inovadoras ou encantadoras em atendimento ao cliente

até a próxima!

UNIDADE I: VENDAS & MARKETING: INTERDEPENDÊNCIA – 16h

1.2 Vendas Na Estratégia De Marketing: Atividades De Vendas E Marketing. 1.3 Novo Papel Do Vendedor E A Ação Comercial Orientada Para Mercado.

QUESTÃO CHAVE DA AULA: QUAL O NOVO PAPEL DO VENDEDOR?

VENDAS NA ESTRATÉGIA DE MARKETING

quais mecanismos operacionais ajudam na integração entre as atividades de marketing e as de vendas?

  • sistema de previsão de vendas
  • plano de distribuição
  • plano de negócio
  • mix de produtos
  • plano promocional
  • sistema de informações
Qual O Foco Da Atividade De Vendas?

efetivar ou estimular um consumo cuja propensaõ foi planejada e ferramentalizada por marketing

a venda contribui para o tripé de sustentabilidade empresarial: caixa, lucro, perpetuação.

MÃO NA MASSA!

1. COMPARTILHE com seu grupo um exemplo de empresa que adota estratégias inovadoras ou encantadoras em atendimento ao cliente; 2. LISTE os atributos que fazem a empresa ter um atendimento de excelência; 3. ESCOLHA UMA DAS EMPRESAS para comentar para a turma.

não existe um modelo ideal de vendas, mas toda empresa deve ter uma política comercial

análise pontos forte fracos, ameças, oportunidades no mercado

oportunidades com clientes e empresas

relacionamento com clientes e com influenciadores / decisores da compra

propostas comerciais, clareza, respeito e confiança

negociar buscando rentabilidade e percepção de valor

gerar novos negócios com o mesmo cliente e ampliar a utilização de produtos / serviços

monitorar satisfação e pós-venda, visando o longo prazo

avaliar a criação de novos produtos que gerem mais rentabilidade

nem sempre volume de vendas é sinônimo de rentabilidade

multidirecionalidade e interligação de informações de mercado, comunicação com o mercado e políticas internas que vão fazer a diferença entre sua empresa e seu concorrente

o que é necessário para as atividades de vendas?

  1. estratégia como inteligência competitiva
  2. objetivos e necessidade dos clientes
  3. proposta com base nessas necessidades
  4. negociação ganha-ganha
  5. fechamento do negócio e acordos
  6. acompanhamento pós-venda

MÃO NA MASSA:

PENSANDO NO NOVO PAPEL DO VENDEDOR, VOCÊ É UM GESTOR COMERCIAL E PRECISA CONTRATAR UMA NOVA EQUIPE DE VENDAS. 1. discuta no seu grupo as habilidades que uma equipe de vendas orientada para o mercado deve desenvolver todos os dias; 2. escolha 5 principais habilidades que o novo perfil do vendedore deve ter. 3. apresente para a turma suas conclusões.

apoio: artigo entrevista do DANIEL PINK

https://www.knowledgeatwharton.com.br/article/daniel-pink-aperfeicoando-o-discurso-de-vendas-em-uma-sociedade-de-vendedores/

equipe de vendas orientada para o mercado

papel do vendedor:

  • o novo perfil do vendedor inclui a venda de produtos junto com um serviço
  • ele / ela deve vender a si mesmo, a empresa para a qual trabalha, o produto e as suas atividades de suporte ao cliente

características que redefinem o novo papel do vendedor

  • especialização da função voltada para máxima eficácia do seu trabalho
  • coordenação de ações e o controle dos resultados
  • unicidade da gestão do cliente, como responsabilidade conjunta dos resultados obtidos
  • integração de vendas com merchandising no PDV e relações com canais de distribuição
  • gestão dos serviços ao cliente
  • acompanhamento direto de resultados financeiros, inclusive a visão da inadimplência

VÍDEO

LÚCIA HARACEMIV, consultora endeavor: Definindo Vendas. A venda não é apenas arte, nem um talento nato que nasce com o vendedor. Para ter uma equipe de vendas efetiva, é preciso criar um processo de treinamento e otimização dentro de sua empresa. Não é sempre que você irá encontrar grandes talentos no mercado. Neste e-talk, a especialista Lúcia Haracemiv, sócia-diretora da DNA de Vendas, aborda fatores cruciais para aumento da produtividade e otimização de seu time.

https://endeavor.org.br/definindo-vendas-arte-tecnologia-e-ciencia/

quais as habilidades que uma equipe de vendas deve desenvolver?

controle, confiança e segurança

metas e objetivos

determinação e pensar positivo

saber ouvir o cliente

não julgar o cliente

conduta ética correta

linguagem adequada ao público-alvo da marca

conhecimento do produto

conhecimento da concorrência

agregar valor ao produto

atenção, cuidados com o cliente

atualizado

assumir riscos e desafios

gostar do retorno financeiro

desenvolvimento profissional, treinamento

planejamento

RESUMO AULA DE HOJE
1.2 Vendas Na Estratégia De Marketing: Atividades De Vendas E Marketing. 1.3 Novo Papel Do Vendedor E A Ação Comercial Orientada Para Mercado.
próxima aula: 1.4 O Processo Comercial: O Relacionamento Baseado Em Valor.

1.4 O Processo Comercial: O Relacionamento Baseado Em Valor.

pergunta chave da aula de hoje: COMO CRIAR VALOR EM NOSSAS VENDAS?
UNIDADE II: VISÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS (14h)

2.1 Administração de vendas (modelo de gestão de vendas: estrutura, sistemas, estratégias, TI, práticas gerenciais).

2.2 As funções de vendas: informação, comunicação, pedido, negociação, risco, financiamento, transporte, pagamento.

2.3 Os tipos de vendas (pessoal, impessoal); o melhor mix entre clientes, produtos e territórios.

2.4 Vendas na cadeia de suprimentos (para o consumidor final, para quem revende, para quem industrializa).

Created By
Prof. Adm. Laercio Sousa Junior
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