administração de vendas prof. ADM. laércio sousa junior

UNIDADE I: VENDAS & MARKETING: INTERDEPENDÊNCIA – 16h

UNIDADE I: VENDAS & MARKETING: INTERDEPENDÊNCIA (16h) 1.1 Definindo vendas: arte, tecnologia ou ciência? Aspectos Éticos em negócios. 1.2 Vendas na estratégia de marketing: atividades de vendas e marketing. 1.3 Novo papel do vendedor, sociedade de vendedores, a venda orientada para mercado. 1.4 O processo comercial: o relacionamento baseado em valor. 1.5 Papéis e estilos de compra.

UNIDADE II: VISÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS (14h)

UNIDADE II: VISÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS (14h) 2.1 Administração de vendas (modelo de gestão de vendas: estrutura, sistemas, estratégias, TI, práticas gerenciais). 2.2 As funções de vendas: informação, comunicação, pedido, negociação, risco, financiamento, transporte, pagamento. 2.3 Os tipos de vendas (pessoal, impessoal); segmentação de atendimento. 2.4 Vendas na cadeia de suprimentos (para o consumidor final, para quem revende, para quem industrializa). 2.5 A negociação e o comportamento de compra.

UNIDADE III: TENDÊNCIAS EM ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS – 10h

UNIDADE III: TENDÊNCIAS EM ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS (10h) 3.1 Varejo 2.0: mídias sociais para otimizar negócios 3.2 Tecnologia a serviço da venda. 3.3 Vendedor sem fronteiras

UNIDADE I: VENDAS & MARKETING: INTERDEPENDÊNCIA

1.1 Definindo Vendas: Arte, Tecnologia Ou Ciência? Aspectos Éticos Em Negócios.

QUESTÃO CHAVE DA AULA:

VENDAS É ARTE, TECNOLOGIA OU CIÊNCIA?

vídeo: LÚCIA HARACEMIV, consultora endeavor: Definindo Vendas. Neste e-talk, a especialista Lúcia Haracemiv, sócia-diretora da DNA de Vendas, aborda fatores cruciais para aumento da produtividade e otimização de seu time.

https://endeavor.org.br/definindo-vendas-arte-tecnologia-e-ciencia/

ATIVIDADE EM EQUIPE

EM DUPLAS, LISTE ARGUMENTOS POR QUE VENDAS É ARTE? POR QUE VENDAS É TECNOLOGIA? POR QUE VENDAS É CIÊNCIA?

REFLEXÃO: A Venda Não É Apenas Arte, Nem Um Talento Nato Que Nasce Com O Vendedor. Para Ter Uma Equipe De Vendas Efetiva, É Preciso Criar Um Processo De Treinamento E Otimização Dentro De Sua Empresa. Não É Sempre Que Você Irá Encontrar Grandes Talentos No Mercado.

Ética No Marketing: Ação Isolada Ou Do Negócio?

VÍDEO: O VENDEDOR DE FUMAÇA
ATIVIDADE EM EQUIPE = FISHBOWL

1.2 Vendas Na Estratégia De Marketing: Atividades De Vendas E Marketing.

o que compõe a atividade de vendas?
Quem executa as estratégias de marketing de uma empresa?

A GESTÃO DE VENDAS executa as ESTRATÉGIAS DE MARKETING

Planejar / pensar = MARKETING + Executar / fazer = VENDAS

Você tem uma empresa... Qual o diferencial ? O produto ? O preço? Relacionamento?

Como transformar as vendas numa experiência agradável?

É preciso método, processos e emoção.

QUEM Executa as estratégias de marketing E promove diferenciais são as pessoas.

A função de vendas é uma das alavancas da estratégia de marketing

quais mecanismos operacionais ajudam na integração entre as atividades de marketing e as de vendas?

sistema de previsão de vendas

plano de distribuição

plano de negócio

mix de produtos

plano promocional

sistema de informações

Qual a importância da ATIVIDADE DE VENDAS para a empresa?

Qual O Foco Da Atividade De Vendas?

efetivar ou estimular um consumo cuja propensaõ foi planejada e ferramentalizada por marketing

a venda contribui para o tripé de sustentabilidade empresarial: caixa, lucro, perpetuação.

vendas tem a ver com a IMAGEM da empresa no mercado, parte integrante do processo de comunicação de valores, postura estratégica, posicionamento estratégico de marca e produto.

MÃO NA MASSA!

EM DUPLAS, Você Vai Vender Algum Produto Para Seu Colega. 1. Defina O Que Vai Vender E Na Primeira Rodada Você É O VENDEDOR. 2. Na Segunda Rodada, Você É O COMPRADOR. 3. Avalie Seu Desempenho E Desafios Em Cada Papel.

não existe um modelo ideal de vendas, mas toda empresa deve ter uma política comercial

análise pontos forte fracos, ameças, oportunidades no mercado

oportunidades com clientes e empresas

relacionamento com clientes e com influenciadores / decisores da compra

propostas comerciais, clareza, respeito e confiança

negociar buscando rentabilidade e percepção de valor

gerar novos negócios com o mesmo cliente e ampliar a utilização de produtos / serviços

monitorar satisfação e pós-venda, visando o longo prazo

avaliar a criação de novos produtos que gerem mais rentabilidade

nem sempre volume de vendas é sinônimo de rentabilidade

multidirecionalidade e interligação de informações de mercado, comunicação com o mercado e políticas internas que vão fazer a diferença entre sua empresa e seu concorrente

o que é necessário para as atividades de vendas?

estratégia como inteligência competitiva

objetivos e necessidade dos clientes

proposta com base nessas necessidades

negociação ganha-ganha

fechamento do negócio e acordos

acompanhamento pós-venda

MÃO NA MASSA!
1. COMPARTILHE com seu grupo um exemplo de empresa que adota ESTRATÉGIAS ENCANTADORAS em atendimento ao cliente; 2. LISTE os atributos que fazem a empresa ter um atendimento de excelência; 3. ESCOLHA UMA DAS EMPRESAS para comentar para a turma.

A atividade de Marketing

o marketing foca no planejamento, busca resultados a nédio e longo prazos, visão de mercado como um todo, e menos do cliente individual

Vendas cumpre papel tático, objetivos de curto prazo, todos os produtos da empresa, tem visão mais de cliente, sem perder a visão de mercado, e que o conjunto de clientes forma mercado.

1.3 Novo Papel Do Vendedor, Sociedade De Vendedores, A Venda Orientada Para Mercado.

VÍDEO: Daniel Pink é hoje uma referência no mundo da Gestão e do Comportamento. Autor dos livros "To Sell is Human", "Drive", "A Whole New Mind", "The Adventures of Johnny Bunko" e "Free Agent Nation". Pink é colaborador regular do New York Times, Harvard Business Review, Fast Company, e Wired. Neste vídeo, Pink fala sobre seu livro "To Sell is Human".
QUESTÃO DA AULA

Qual deve ser o novo papel do VENDEDOR numa sociedade de vendedores? Quais as características que devemos desenvolver numa equipe de vendas orientada para o mercado?

artigo: APERFEIÇOANDO O DISCURSO DE VENDAS EM UMA SOCIEDADE DE VENDEDORES, DANIEL PINK

https://www.knowledgeatwharton.com.br/article/daniel-pink-aperfeicoando-o-discurso-de-vendas-em-uma-sociedade-de-vendedores/

você sabia?

Oficalmente, APENAS 1 Em Cada 9 Pessoas Trabalham Com Vendas... (Fonte: Pesquisa Feita Por Daniel Pink, Nos EUA.)

...mas, 41% Do Tempo Dos Trabalhadores Em Geral É Gasto Com Atividades Semelhantes À Vendas. Isso Dá Cerca De 24 Minutos Por Hora!

De Algum Modo, As Outras 9 Pessoas Estão Envolvidas Também Com VENDAS.

Estamos Todos Trabalhando Com Vendas Atualmente, Dedicamos Boa Parte Do Nosso Tempo A Convencer As Pessoas E A Vender Produtos E Serviços A Elas.

SOMOS UMA SOCIEDADE DE VENDEDORES!

tudo evolui, e a venda?

COMO SER UM VENDEDOR MELHOR?

QUAL O NOVO LEMA DO VENDEDOR?

papel do vendedor:

o novo perfil do vendedor inclui a venda de produtos junto com um serviço

ele / ela deve vender a si mesmo, a empresa para a qual trabalha, o produto e as suas atividades de suporte ao cliente

Quais as características que redefinem o novo papel do vendedor?

especialização da função voltada para máxima eficácia do seu trabalho

coordenação de ações e o controle dos resultados

unicidade da gestão do cliente, como responsabilidade conjunta dos resultados obtidos

integração de vendas com merchandising no PDV e relações com canais de distribuição

gestão dos serviços ao cliente

acompanhamento direto de resultados financeiros, inclusive a visão da inadimplência

Mão na massa!
PENSANDO NO NOVO PAPEL DO VENDEDOR, VOCÊ É UM GESTOR COMERCIAL E PRECISA CONTRATAR UMA NOVA EQUIPE DE VENDAS.
1. discuta no seu grupo as habilidades que uma equipe de vendas orientada para o mercado deve desenvolver todos os dias; 2. escolha 5 principais habilidades que o novo perfil do vendedore deve ter. 3. apresente para a turma suas conclusões.

O que é competitividade?

É ter o foco DO cliente, antecipar-se às ideias e conceitos e – o mais importante – conquistar o cliente pelo racional e emocional.
Preço não garante fidelidade. O que garante é o tratamento diferenciado que se dá ao cliente.

Vendedor consultor. Mais do que vender, tem que desenvolver o potencial de vendas de cada cliente. Dedicar-se para o sucesso do cliente, que é o seu próprio sucesso.

Como ter uma Equipe De Vendas Orientada Para O Mercado?

as habilidades a desenvolver na equipe de vendas:

controle, confiança e segurança

metas e objetivos

determinação e pensar positivo

saber ouvir o cliente

não julgar o cliente

conduta ética correta

linguagem adequada ao público-alvo da marca

conhecimento do produto

conhecimento da concorrência

agregar valor ao produto

atenção, cuidados com o cliente

atualizado

assumir riscos e desafios

gostar do retorno financeiro

desenvolvimento profissional, treinamento

planejamento

1.4 O Processo Comercial: O Relacionamento Baseado Em Valor.

questão chave da aula de hoje:
COMO CRIAR VALOR EM NOSSAS VENDAS?

O relacionamento baseado em valor.

próxima aula

1.5 Papéis E Estilos De Compra.

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Prof. Adm. Laercio Sousa Junior
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