活化革命 2016年回顧及2017展望

自2014年由一些雜誌和報章的專欄開始,推廣自己設計的「物業活化」方案,到後期為了讓客戶有更多選擇而離開保險公司,以講座型式去分享這種低風險活化資產的方法。

E周刊專欄 2014-2014

踏入第三個年頭,完成的個案達百多個,失敗的申請更是三倍以外,參加講座的朋友超過1200位,而接觸過的朋友也達八百人。

我們發現一個道理,貧與富,其實是種選擇。活化個案中,最大的單一客戶物業總值是一億(第二位是八千多萬),成功客戶中物業價值最低的是二百八十萬,而成功客戶中物業資產的平均數是六百萬。這証明了即使同是業主,貧富也是有原因的。富有的人因為理解的更多,更明白活化資產的重要,而貧窮的人害怕失去,更甚的是部份人其實自己心念不正,於是就把來幫自己的人視為謀害財產的騙子。

曾有一次,有一位已經活化了物業的朋友,介紹她的一位朋友來參加。由於這為朋友沒有來講座了解,在約見時已經覺得我們是騙徒,說她已經很了解我們的意圖云云。可是她沒有去想一想我們是她朋友完成了活化後介紹的,如果我們是騙徒,那麼就已經成功騙去了她朋友的物業,然後這朋友不但沒有去報官抓人,還把騙徒介紹給你? 那時我們就明白,在這個城市裡,人與人之間的信任已經去到一個如此低的情況。當然,我們也避免不了呂洞賓被狗咬的心情,結果也沒有去理會她。

信任,是來自雙方的

這年間最多朋友問的問題:為什麼之前從沒有聽過?

其實在台灣,資產活化已經流行了一段很長的時間。香港也有類同的事,但過往一切建基於利益,客人不會懂得妥善活化,而市民被教育成「若果有錢就買樓,然後收租」,他們不會懂得其他途徑,原來資產是可以用得更妥善。這是第一個你沒有聽過的原因。

第二個原因是,加按投資這個概念,從來就只存在於貪心的人,投資回報有多高就想要多高,完全不懂得風險管理,結果懂得投資者就賺更多,不懂投資的小市民就經常輸掉慬有的資產。而活化的概念不是建基於賺多少,而是安全地為你節省多少本來要供樓的金錢。

最關鍵你沒有聽過「物業活化」是因為跟本不會有保險人想到,把自己的佣金減到最少最低,而把客人的利益放在大前提。誰都是自私的,而且大部份眼界短淺。保險人的難關就是找新客戶,若能成功建立互信,都會不斷推介佣金高的保險產品,活化這種佣金低而且自己不懂計算的建議,即使會這個做法也不冒險提出,所以即使你認識無數保險人,也沒有可以為你做到的,而事實上在2014年實踐和發明這計劃時,我也是為了自己,自己和自己辦了首個個案。

各地區的物業活化講座

及後,我在報章和雜誌裡登了專欄,也開始了讓更多人認識。期間有不少保險行家來學、來偷,甚至有AIA和保誠的代理,隱瞞他們保險代理的身份去主辦類似的講座,但都沒有成功,到今天大部份都放棄了。失敗的原因他們並不明白,偷來的東西其實都很表面,因此沒有計劃的神緒是無法實現的,這一點我們從這兩年間與各代理合作的情況了解得到。2015年的時期,是物業活化推廣最全盛的時期,由於每次講座都達百人,我並沒法親自接見每一位,如果客人並沒有自己的保險代理的話,我們會直接轉介保險代理去講解,因為我們不從事保險產品的銷售及有關的事項。

可是這種處理方式是不對的,保險代理始終是自私為主,很多失敗的個案都是因為無法與客戶建立互相信任的關係,也沒有為客戶利益去清楚講解計劃的優點和缺點,只用他們保險公司洗腦培訓的一套,集中說明自己公司有多好,因此無法完成客人的個案,失敗率相當高。最重要的是:信任是來自雙方的!有些保險代理跟本就不認為客人想活化,主觀地覺得客人在浪費他們的時間,而失敗多次後就沒有與我們合作。

直至2016年的年初,有客戶主動地接觸我們,投訴轉介去的保險代理不能解釋他們的問題,而且投訴個案不此一個。於是我們作出了一個決定,暫停開辦講座,以自己和有限的人手去跟進已經接觸過的八百多位客戶,看了解他們沒有活化的原因。而很多個案原來也是可以達成的,因此2016年的下半年,我們也忙於處理被那些保險代理處死了的個案。

物業活化的理念會延續:活化大革命

目前的做法,是由我及公司裡與保險公司沒有關係的助理們,客觀地與客戶討論活化的可能性,在會面時並不只是講解方案,而是要衡量成功申請的條件,以及最重要的是:到低有沒有需要去活化資產?事實上這些年來真的遇過很多很幸福的家庭,資產非常足夠而不必活化。例如早年已經買下多個物業,也差不多供完,租金收入已經足夠支付全家的開支,跟本就不用工作,還活化來幹什麼?而我們想幫忙的,是那些資產有限的中產人士,他們在社會裡的責任及壓力最大,高收入但亦無法享有自在的生活,物業活化讓他們可以把本來供樓的錢作為改善生活,是最大的得益。

除了物業活化,我們也發展「活化」這個概念到其他的層表,因為我們覺這是一個使命感,在今天香港這已經是個漸漸失去活力的社會,若能夠利用我們的智慧集思廣益,去活化生活,讓生活變得更和藹,這就是我們在未來的方向。

珍惜人與人間的緣份,在2017年希望我們可以真正幫到你。

From: Stephen Fan | 22 Dec 2016

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活化大革命 大樹
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