West Telco/Solarwinds Estrategia de Comercializaciòn

INDUCCIÒN BASICA

Es una empresa mexicana líder en las soluciones de videoconferencia y colaboración que inició operaciones en el 2006, posicionándose como un mayorista, distribuidor y consultor especialista en tecnologías de comunicación a través de hardware y software de sus diferentes marcas. No sólo le ofrecemos equipo de la máxima calidad sino también un factor esencial para el éxito empresarial y que muchas de las opciones del mercado no tienen, es la SEGURIDAD TOTAL, ya que aparte del funcionamiento eficiente de nuestros equipos, usted contará también con videoconferencias seguras usando una conexión de red privada.

Nuestro objetivo es generar en su equipo la CONFIANZA adecuada para que enfoquen todo su potencial en el desarrollo de la empresa por medio de convenientes sesiones de trabajo al usar nuestros productos. West Telco cuenta con canales de distribución en México y distintos países de Latinoamérica tales como: Argentina, Colombia, Chile, Uruguay, Ecuador, Perú, Panamá, Brasil etc. En Europa cuenta con algunos partners en España.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad Latinoamérica representa para Solarwinds solamente alrededor de 2.7% de sus ingresos totales anuales, esto debido principalmente a dos aspectos que diferencian a las empresas latinoamericanas de las empresas estadounidenses:

• Cultural

• Económico

Con respecto al aspecto cultural, las empresas de primer mundo están acostumbradas a ser independientes, especialmente en el área de sistemas. La mayoría de ellas cuentan con un personal de TI altamente calificado y autosuficiente, que por sí solo puede, con un mínimo de capacitación e instrucciones, hacer la implementación de una solución de las características de Solarwinds.

Por el contrario, en muchas empresas de Latinoamerica, no son autosuficientes, ya sea por falta de capacitación o por saturación de trabajo, por lo que muchas veces requieren de que el proveedor que les está ofreciendo la solución, los lleve de la mano, tanto en la etapa de evaluación del producto, como en la etapa de implementación en producción.

Y con respecto al tema económico, se vuelve más complicada la situación, ya que en las empresas de la región, las personas o departamentos que toman la decisión de compra de un producto, pocas veces son los usuarios o encargados de la evaluacion de los mismos. En la mayoría de las ocasiones, la toma de la decisión final de compra dentro de la empresa, debe de escalar varios peldaños hacia arriba, por lo que es muy importante, realizar una labor de ventas también con estas personas, mostrándoles los grandes beneficios que traerá Solarwinds a su compañía, y el retorno en el tiempo de su inversión.
Esta diferencia en hacer negocios entre Latinoamerica y otras regiones en el mundo, resulta difícil de comprender para empresas como Solarwinds, por lo que la mejor estrategia para lograr un mayor éxito en el menor tiempo posible, es el de contar con un socio estratégico en la región, con gran experiencia en hacer negocios tanto con canales de distribución como con clientes finales. Que se convierta, no solamente en el enlace, si no en la cara de Solarwinds en Latinoamérica, y la cara de los canales de distribución ante Solarwinds.
Identificando esta problemática y con la experiencia que West Telco tiene en el la Región como Distribuidor de otras marcas, proponemos un plan de Trabajo de acuerdo a el comportamiento y la forma en que se manejan los resellers en varios países de Latinoamérica.

SOLUCION PROPUESTA

PROCESO ONBORDING (CRM)

INICIO.-

Conocimiento de las empresas que cuentan con la infraestructura necesaria para que Solarwinds sea una herramienta loable como solución de Monitoreo.

• Calificar los prospectos (infraestructura, tecnología, solución, oportunidad de negocio)

• Clasificar Prospecto (capacidad de adquisición, Oportunidad, Necesidad)

• Contacto Directo (mail, teléfono, persona)

• Propuesta (invitación presentación software, trial, web site)

VISITA.- El principal fin es la presentación o las presentaciones que sean necesarias para cubrir una necesidad de monitoreo físicamente en su sistema con el fin de que se convenzan del alcance que tiene SolarWinds y lo poco complejo que puede ser en su uso de día a día. Así como el soporte técnico necesario para que su personal evalué la solución que más les convenga.
VENTA .- Toda vez que el cliente ya allá encontrado una solución de monitoreo SolarWinds para su sistema se ofrece una cotización de los productos que cubrieron sus expectativas, en la cual se puede incluir un seguro anual de los productos que incluye las actualizaciones necesarias para estar al día en cada una de las soluciones.
SEGUIMIENTO.- Este se dará mediante los medios (mail, Teléfono, Video conferencia) recabados previamente en la base de datos de nuestro sistema, o bien si es por medio de un Reseller con el apoyo de su infraestructura de venta.
CIERRE.- • VENTA PERDIDA • VENTA EN ESPERA • VENTA EXITOSA.

Si el proceso de venta fue exitoso hay aun otro proceso que se debemos manejar para concretar el cierre de forma exitosa y organizada que planteamos de la siguiente manera.

El proceso de pago y cierre de venta es el siguiente:

SEGMENTACION .-El software como tal tiene definido el nicho de venta dentro de la industria, por lo que podemos crear modelos o canales distintos para comparar el uso de cada uno de los programas de monitoreo con la posibilidad de ampliar la aplicación si obtenemos éxito.
FIGURAS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE VENTA.- Como es un producto tecnológico nuestros reseller tienen mucha influencia en los canales que tienen ya cautivos por su servicio y compromiso, por lo que esto influye de forma notoria en la comercialización exitosa dentro de este segmento.
CERTIFICACIÒN.- Esta se compone de 2 niveles únicamente que son PREMIUM y AUTHORIZED, y sus características como Perfil son las siguientes:
PREMIUM .- Este tendrá acceso a un 15% de descuento por parte de WT en todas las oportunidades de negocio generadas por ellos mismos y un 10 % por las que les pase WT. Adicional a eso se le solicitara cubrir el siguiente Perfil: • Deberá contar con un Sales Enginer que tenga un nivel de Expertice en Networks calificado, así como certificaciones tales como SCP(SolarWinds), CNNA, NT(Cisco) y Deseable SQL (Microsoft), Virtualización (VMware). • También deberá contar con un Vendedor Certificado en los niveles de NPM, NCM, SAM y LEM.(SolarWinds)
AUTHORIZED .- Para este nivel de reseller no va a ser necesario cubrir algún tipo de certificación pues solo nos dará apoyo para facturación local y devengara únicamente la comisión propuesta.

FASES PARA FORMAR UN RESELLER

Reclutamiento: Atracción de cierto número de Partners que califiquen dentro del perfil que requieren nuestras marcas para la representación de las mismas en territorio Mexicano como Latinoamérica.
Capacitación y Entrenamiento: Adquisición de conocimientos técnicos, teóricos y prácticos que van a contribuir al desarrollo del Partner en el desempeño de una actividad y proyecto. Aquí se deberán proponer Certificaciones y entrenamientos uno a uno más efectivos para asegurar la formación adecuada y conocimientos específicos de los productos.
Motivación: Además del correcto entendimiento comercial del producto, el Partner se verá motivado por acciones que le ayudarán a incrementar la capitalización de lo invertido a las marcas y la asignación de Leads, descuentos especiales por proyectos, campañas de marketing entre otros serán una fuente de motivación que tendrá como consecuencia la búsqueda de nuevos clientes, proliferación y fidelidad de la marca.

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