Synthèse Chapitre 5 Mr Gabet

I/ Prise de contact :

Les 6 étapes sont le look, le sourire, la poignée de main, le regard, la voix et enfin la posture.

Les 4x20 :

  • 20 première secondes : Créer un climat de confiance dès le début et faire une très bonne impression.
  • 20 premiers mots : Ne pas accrocher ses mots, faire une phrase courte et simple.
  • Les 20 premiers gestes : Attitude assurée et dynamique, engagée et professionnel.
  • Les 20 premiers centimètres : Regarder vos clients dans les yeux, être sur de sois.

II/ LA DECOUVERTE DES BESOINS ET LA LEVEE DES FREINS A L’ACHAT

Technique de entonnoir : Question ouverte qui se suivent jusqu'à la question fermée.

La pyramide de Maslow : Correspond a la demande et au besoins des clients.

Les mobiles d’achat et la méthode SONCAS :

  1. Sécurité
  2. Orgueil
  3. Nouveauté
  4. Confort
  5. Argent
  6. Sympathie

La théorie de Joannis :

Les motivations hédonistes :

Quête du plaisir physique et intellectuel, facilitation du travail, satisfactions « magiques », …

Les motivations oblatives (oblare = donner) :

Pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le désir de faire du bien, de faire un cadeau, de donner quelque chose aux autres, et particulièrement à ses proches.

Les motivations d’auto-expression :

Pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le besoin qu’a chacun de nous d’exprimer ce qu’il est (image de Soi).

Ces motivations sont particulièrement présentes dans les produits en rapport avec la vie sociale : voiture, habillement, parures, ameublement,…

III/ L’ECOUTE ACTIVE ET LA VALIDATION DE LA DECOUVERTE

Ecoute active: Ecoute attentive du client afin de connaître ses besoins précis et de pouvoir répondre directement et rapidement a sa question.

Reformulation: Rassuré le client et s’assure de sa demande afin de trouvé le bien précis.

Clément Jamonneau 1BPV2

Credits:

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