Synthèse Effectuer la découverte du client

I/LA PRISE De CONTACT

La prise de contact est un moment primordial puisque, dès les premières secondes, elle doit donner une impression favorable sur le vendeur et l’entreprise qu’il représente.

la découverte du client

la prise de contact et une phase d’écoute active et qui pratique une stratégie de questionnement qui permettent de cerner les besoins du client.Il est important de reformuler les propos du client. Cet a dire SONCAS.

L’argumentation des produits ou services

L'argumentation du produit ces convaincre le client. Mots positifs durant la présentation du produit pour mettre en valeur les caractéristiques et permettre au client de découvrir les avantages du produit présenté, qui correspond aux besoins repérés et aux mobiles d’achat.

Les objection 

Les objections sont des réactions négatives du client à une proposition commerciale du vendeur.Il ne faut pas fuire les objection car sa bloque la vente.Il faut les détourner et trouver des contre a ses objection.

La négociation

La présentation du prix doit se faire le plus tard possible et obligatoirement après avoir donné les avantages au client afin qu’il repère le prix comme un avantage. Il y'a plusieurs technique face a prospect : technique de l'addition, technique de la soustraction, technique de la mulitiplication et la technique de la division

La prise de congé

La prise de congé est un moment important comme l'accueil . En partant le client, doit avoir une bonne image du vendeur. pour rassurer le client sur son achat en le félicitant pour sa décision et en lui donnant des conseils supplémentaires et d’autre part pour le faire revenir.

Règles des 4x20

La règle des 4x20 est utilisé pour la prise de contact car ces les 20 première seconde qui donne envie au prospect de continuer. il y'a :

les 20 premiers pas : avoir une attitude sûre

les 20 centimètres qui vous séparent de votre interlocuteur : sourire et regarder dans les yeux

les 20 premiers mots : faire une phrase de présentation courte

les 20 premières secondes : être conscient que tout se joue à cet instant; c’est là que se joue le ressenti client

II/La découverte des besoin et la levée des freins a l'achat

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