EFFECTUER LA DECOUVERTE DU CLIENT Synthese

I/ LA PRISE DE CONTACT

Les étapes de la prise de contact :

-sourire

- formuler une phrase d'accueil ou prise de contact

- Établir un climat favorable

-Être calme et maîtrisez votre stress

-Être présentable

La methode 4x20

II/ LA DECOUVERTE DES BESOINS ET LA LEVEE DES FREINS A L’ACHAT

Technique de l’entonnoir

Maslow

Les mobiles d'achat : SONCAS

La théorie de Joannis

L’acte d’achat est un processus complexe. Le principe de base de la publicité, et de la vente en général, est de stimuler les motivations et de lever les freins. Il faut donc en premier lieu connaître et comprendre le contexte psychologique dans lequel se place le produit ou le service vendu.

III/ L’ECOUTE ACTIVE ET LA VALIDATION DE LA DECOUVERTE

Écoute active: Le fait d’écouter attentivement son interlocuteur pour comprendre ce qu’il nous dit et pouvoir lui répondre au mieux.

La reformulation: La reformulation est une pratique de communication qui consiste à formuler des pensées de façon plus claire.

Berthet Gregory

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