Loading

artwork CaseStory »Die Digitalisierung verändert das B2B-MARKETING « Neue Wege in einer veränderten digitalen Marketinglandschaft

Vertrieb und Kommunikation stecken in der »Old Economy« fest und verschenken so Möglichkeiten.

Der Kern der digitalen Transformation ist vornehmlich keine technische sondern eine kommunikative Aufgabe. Wenn Unternehmensführung, Mitarbeiter, Partner und Kunden Ihr Mindset in Richtung digitale Ökonomie geöffnet haben, stehen den neuen Möglichkeiten nichts mehr im Wege. Dem Umdenken von eingefahrenen Vorgehensweisen hin zu agilen, kundenorientierten Geschäftsmethoden und Produkten.

Sven Lorenz · Inhaber artwork & communication

INFO: ca. 60% der B2B-Anbieter haben die Wichtigkeit der Digitalisierung erkannt, sind aber noch nicht veränderungsbereit. »Studie Roland Berger/Google«

Die digitale Transformation ist keine Zukunft sondern in vollem Gange!

Alle sprechen von Industrie 4.0 und meinen die digitale Transformation in Bezug auf Leistungen, Produkte und Prozesse. Besonders die Schnittstelle zu Kunden wird nicht ausreichen genutzt. Innovationen finden selten den Weg zum Kunden, da passende digitale Marketing- und Vertriebsprozesse fehlen.

Gerade im B2B-Branchen denken Produkt- und Systemspezialisten aus der Sicht der Technologie und nicht von der Vertriebs- und Marketingseite her. Bestehende Onlinekanäle sind eher Produktrepräsentativ und nicht strukturiert in die Marketingorganisation eingebaut.

Auch der Wettbewerb verändert ich beständig. Neue digitale Player setzen traditionelle Unternehmen fortnehmend unter Druck. Diese nutzen operieren mit neuen Geschäftsmodellen und digital ausgerichteten Produktinnovationen.

Um in der neuen Ökonomie im Geschäft zu bleiben müssen B2B-Anbieter Wege finden, …

… die digitalen Kanäle und Möglichkeiten in ihr Vertriebs- und Marketingsystem zu integrieren.

Wichtig: Die Kunden bestimmen, wohin die Reise geht. Also keine klassische Push-Logik sondern die Pull-Logik nutzen. Der Impuls kommt vom Kunden. Genau hier setzen unsere »Design Thinking-Projekte« an, die Kundenbedürfnisse und das Kundendenken in den Fokus bringen.

Die Strategie zum Erfolg: die »digitale Sichtbarkeit«

Die digitale Sichtbarkeit streckt sich über alle Bereiche hinweg, also in der internen Informationsweitergabe und Kommunikation wie auch in der externen. Interessierte suchen im eigenständig nach relevanten Informationen, entscheiden selbst über welche Kanäle und was für sie wichtig ist.

Untersuchungen zufolge suche 90% der B2B-Einkäufer nach Schlagworten in Internet. 70% informieren sich vor der Bestellung über Videos. Demnach sind bereits über 50% des Einkaufsentscheidung gelaufen, wenn erstmals Kontakt mit dem B2B-Anbieter aufgenommen wird..

Die traditionelle Website verliert an Bedeutung.

Klare, schnelle digitale Informationen die einfach adaptiert werden können stehen im Bedürfnisfokus. Neben der eigenen Webpräsenz eröffnet sich ein neues Universum digitaler Kanäle wie z.B. Communities, Soziale Netze, Portale, Technik-Influenzer oder Big Player wie Google und Amazon-Business etc., auf denen der Austausch fachspezifischer Themen stattfinden. Dabei steht das Konzept UX – User Expirience – im Mittelpunkt.

Somit wird klar, das die Zukunft des B2B-Geschäfts im digitalen Wandel von Angeboten, Kommunikation, Produkten und Leistungen keine Annahme mehr ist sondern Status Quo.

Digitalisierung lässt sich nicht am grünen Tisch planen sondern muss agil und kreativ über Leuchtturmprojekte umgesetzt werden.

Der Schritt in die digitale »World of Information«

Der wichtigste Ansatzpunkt für Veränderungen ist das Verständnis, dass sich die Struktur und der Content von digital transportieren Informationen sich nunmehr an der sogenannten Customer Journey ausrichtet.

Alle Berührungspunkte des Kunden mit Unternehmen, Produkten oder Leistungen müssen strategisch durch dekliniert werden – von der ersten Internetsuche bis hin zur Bestellung. Das bedeutet das die Bedürfnisse des Kunden diese Reise bestimmen, Nutzungsszenarien rücken in den Fokus, Verkaufsargumente, Technisches oder detaillierte Produktbeschreibungen verlieren an Bedeutung.

Kernaufgabe ist es, die drei Handlungsfelder des digitalen Marketing – Kundenbedürfnisse, Informationskanäle und Komplexität – übergreifend zu managen. Dabei sind die Wechselwirkungen zu berücksichtigen und alles zusammen »Usability« zu orchestrieren.

„Digitalisierung wird immer noch als Projekt gesehen – sie muss jedoch als Teil der Strategie betrachtet werden“.

Agil genug?

Unternehmen benötigen eine an die Geschwindigkeit des digitalen Wandels angepasste Umsetzungsmethode. Diese muss vor allem die psychologische Hürde senken – vornehmlich eine kommunikative Aufgabe.

Um möglichst schnell zu sichtbaren Erfolgen zu kommen, setzen wir nicht auf einen großen Wurf, sondern auf kurzfristig realisierbare, unabhängige Initiativen mit hoher Visibilität, sogenannte Leuchtturmprojekte.

Der Erfolg der hängt maßgeblich davon ab, ob die richtigen Initiativen und Methoden ausgewählt werden. Geeignet z.B. der “Learn to iterate"-Prozess oder Design-Thinking.

Erster Schritt: mit strategisch ausgewählten Mitarbeitern die kollaborativ in einem MindCamp neue Ideen und Wege erarbeiten und diese Erkenntnisse in in einem Leuchturmprojekt umsetzen.

Im Idealfall lässt sich bei jedem Projekt etwas lernen, was dann sofort wieder als Erfahrung in eine verbesserte Umsetzung beim nächsten Vorhaben fließen kann. Selbst ein Scheitern führt zu einem wertvollen Erkenntnisgewinn, der die digitale Kompetenz des Unternehmens insgesamt stärkt.

Start up – Lösungsstrategien gemeinsam entwickeln.

Wir von artwork operieren mit unseren kommunikativen Leistungen genau in diesen Handlungsfeldern und bieten Lösungsstrategien für die digitale Verständnis-Vernetzung von Mitarbeitern mit dem Unternehmen sowie die digitale Kommunikation von Marketing und Vertrieb in Richtung Kunde, Interessenten und Partner.

Beispiel:

Als Beispiel einer solchen Vorgehensweise wurde von uns für die Wirtschaftsstiftung Karlsruhe umgesetzt, deren Träger die Wirtschaftsförderung Karlsruhe, die Volksbank Karlsruhe und die Sparkasse Karslruhe sind. Die Stiftung betreibt ein Netzwerk aus Unternehmensberatern vieler Disziplinen. Die Problemstellung war, das dieses Netzwerk nicht als solches fungierte und sich aufgrund sehr traditioneller Strukturen und veralteter Kommunikation- und Organisationsstrukturen nicht am Markt sichtbar war. Heute erfindet sich das Beraternetz Karlsruhe kollobarativ, agil, mit neuen Mindset völlig neu und richtet sich stark an den Bedürfnissen der neuen Ökonomie seiner Kunden aus.

Für uns wie für das Beraternetz Karlsruhe ein Erfolg diese Methoden.

Zukunft gestalten!

Um sich auf einem hart umkämpften Markt zu behaupten und Kunden vom eigenen Produkt oder Leistung zu überzeugen, muss ein Unternehmen in der Lage sein, sich den Veränderungen anzupassen.

Lassen Sie uns gemeinsam überlegen, wie die digitale Zukunft Ihres Marketing aussehen kann.

Ich freue mich auf ein gemeinsames Gespräch. Sven Lorenz · artwork & commmunication · Karlsruhe

www.artwork.de sven.lorenz@artwork.de · +49 721 490176-29
Created By
Sven Lorenz
Appreciate

Credits:

Erstellt mit Bildern von Austin Distel - "untitled image" • Lloyd Dirks - "untitled image" • kaboompics - "man reading touchscreen" • TheDigitalArtist - "robot cyborg futuristic" • Powie - "multicopter drone quadrocopter" • Eddie Kopp - "untitled image" • Vitaly Sacred - "untitled image" • Daniel Korpai - "untitled image" • Ashwin Vaswani - "untitled image" • fxxu - "skateboard skateboarder skae" • Ian Schneider - "untitled image"

Report Abuse

If you feel that this video content violates the Adobe Terms of Use, you may report this content by filling out this quick form.

To report a copyright violation, please follow the DMCA section in the Terms of Use.