Effectuer la découverte du client Synthèse de clara

I/ LA PRISE DE CONTACT

II/ La découverte des besoins et la levée des freins a l'achat

Technique de l'entonnoir

La technique de l’entonnoir, représente notamment la manière de poser les questions au client, pour l’amener à la conclusion de la vente.

La pyramide de Maslow

La methode soncas

La theorie de joannis

Les Motivations d'achats :

  • Hédoniste : Recherche d'une grande satisfaction avec minimum d'effort
  • Oblatives : Plaisir d'offrir à un proche ou à autruit
  • D'auto-expression : Pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le besoin qu’a chacun de nous d’exprimer ce qu’il est

Les freins: Forces psychologiques négatives

Les inhibitions : Le clients développent une forme de culpabilité et donc il fait de l'autocensure

Les peurs : Le client a peurs de ne pas savoir se servir de l'objets ...

III/ L’ECOUTE ACTIVE ET LA VALIDATION DE LA DECOUVERTE

Une écoute active est le faites d'écouter attentivement son interlocuteur pour comprendre ce qu’il nous dit et pouvoir répondre au mieux.

La reformulation permet de ne pas se tromper sur les attentes du client et dun autres côtes de sécuriser le client en le rassurant . Elle permet aussi de faire dire oui aux clients.

Credits:

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